007老郭前幾天寫了一篇關于“小三”的文章，深有感觸。最近老漂也接觸了不少小三方，也感覺到了他們的焦慮和三方物流市場的變化。

其實一直以來，和真正的“小三們”一樣，小三方物流們也是隱藏在后臺悶聲發(fā)大財的一群人。什么快遞、專線、快運、配送，倉儲大家都已隨著物流行業(yè)人氣的升高，而被熟知，但這些類型的物流企業(yè)們大多數是以悲情角色出現在世人面前，叫好不叫座（不賺錢）。當然三方物流也有被人提及，但大多是以大三方或者合同物流的面孔出現，三方前面加了一個“大”字，什么中外運、中鐵、華宇、招商、嘉里，德邦……，還有現在的京東、蘇寧和各大快遞公司們，這些的確都夠大，但是在他們之外，還有一大批被稱作小三方的物流公司們并不被人知曉。而實際上整個物流市場上數周旋于大三方、廠家（貨主）和專線及司機之間的正是這些個不為人之的小三方們，他們就像一個個“小三”們一樣被隱藏于地下，他們似乎也樂于過著這種隱名埋姓，但生活滋潤，悶聲發(fā)財的生活。

所謂小三方，他們一般都是區(qū)域型的合同物流公司，他們的客戶一般集中在本地為主，他們的上游一般分兩類，一類是直接的工廠或貨主，和他們簽訂常年整包合同，幫助工廠將貨物分流給專線和司機們，他們承擔墊資，貨物全程跟蹤及貨物破損延誤等售后服務工作，也負責打點和維護著這些工廠各色人等的人脈關系，以確保項目順利開展；第二類客戶就是那些規(guī)模更大的三方物流公司，也就我們說的大三方，這些一般都是具有全國業(yè)務能力的國有、外資，或大型民營物流公司，他們依靠自己的品牌能力，能接到一些全國性的大業(yè)務，而小三方們一般作為這些公司的某些區(qū)域或者某類業(yè)務的二級承包商，幫助大三方協(xié)調和組織與專線公司甚至是直接司機的關系，也主要協(xié)助那些大三方們在他們的區(qū)域不能觸及到或不擅長或顧及不上的物流服務領域提供服務。

小三方們大多是輕資產運作，一般不需要貨運車輛、倉庫等固定資產投入，服務區(qū)域有限，所以，很多時候他們也被看做中介（或者做的比較好的有一定規(guī)模的哪類中介，區(qū)別于個體作戰(zhàn)的黃牛），而小三方們一般規(guī)模較小，反映靈活，適應性強，本地化優(yōu)勢明顯，且和當地的各類專線公司及物流人都保持有良好的關系，所以一直以來很多小三方們的日子都過的很滋潤，物流行業(yè)也缺少不了他們這類周旋于廠家、貨主和專線公司們之間的“潤滑劑”。

而隨著電子商務和技術的發(fā)展，物流行業(yè)的市場環(huán)境這幾年也發(fā)生了巨變，從之前的快遞、城配，貨運市場到如今的專線，甚至是司機的找貨方式，都發(fā)生了很大變化。隨著大的市場環(huán)境的變化，以往躲在背后悶聲發(fā)大財的小三方的安逸日子也不再平靜，他們感到了了從未有過的壓力和焦慮，這種市場環(huán)境變化主要表現在以下幾個方面：

貨量減少，價格被擠壓 也許是經濟不景氣的原因，這幾年來廠商和貨主的貨量在明顯減少，而電商的發(fā)展，工廠們的銷售模式和物流模式也在發(fā)生變化，一部分貨量直接分流到快遞及配送和整車等物流環(huán)節(jié)。而另一方面，貨主們在物流費用上也沒了前些年的那么大方，可以說在價格上開始斤斤計較，因為工廠們也在降本增效的大旗號下，物流成為他們降本的首選，物流運輸費用一降再降，所以很多小三方們也深受其害，但在甲方面前他們沒有任何議價權，因為整個物流行業(yè)依然是供大于求，你不做，再低的價格，依然會有人去做。

大合同物流生意也不好做 而大型合同物流的合同價格也在激烈的市場競爭中越來越低，為了減少運作成本，他們要不是壓低了小三方的物流費用，要不選擇減少環(huán)節(jié)，自己去直接面對專線，直接避開了小三方這個環(huán)節(jié)，這更讓小三方物流們的經營雪上加霜，本來的合作伙伴，現在變成了競爭對手。

新的競爭對手們的出現 說到競爭對手，由于前幾年，小三方們的日子好過，且門檻很低，過去很多配貨站或者專線們因為手里有項目，也賺了點錢，很多也就直接轉成了小三方物流，所以小三方的隊伍不斷擴大，競爭對手也變多了，供大于求，比拼價格自然成了各家的法寶。

而另一方面，更大，更有服務能力，更有錢的競爭對手也開始出現，比如，我們耳熟能詳的那些電商物流們從早期的為自己業(yè)務服務，如京東、菜鳥、蘇寧和唯品會們，現在已經發(fā)展成為真正三方物流公司，開始承接對外的業(yè)務；而隨著順豐和三通一達們的上市，快遞公司門也紛紛介入三方物流，這些企業(yè)都開始搶奪合同物流市場，而這些公司，一般資金充足，服務內服綜合，能給貨主們提供從采購、倉、配、運，甚至是資金支持等一些列服務，而且有著強大的技術支持，并且服務網絡較全，所以三方物流的業(yè)務很容易就會被這些企業(yè)所搶奪；而那些過去的大三方們在各方競爭的壓力下，日子也不好過，所以過去一些大三方們看不上的小工廠，小業(yè)務他們也開始去觸及，而這些正是小三方的主要客戶源。

以上種種變化，不得不讓小三方們焦慮。最近遇到過不少小三方們的老板們，大家都有著這樣的擔心，面對更多的新的競爭對手；面對這著變化的貨運模式；面對著一再杯降低的物流服務費用，小三方們還有存在的價值嘛？小三方物流們未來路在何方？

老漂認為，有競爭是市場的正常行為，過去我們沒競爭，日子過的悠哉，那反而不是市場行為，我們要認清，現在只是回到了正常的市場競爭狀態(tài)而已，我們必須適應這種狀態(tài)。對于好的小三方而言，我還是挺樂觀的，小三方有自己的優(yōu)勢和存在價值：

第一，我們有本地化優(yōu)勢 相信“強龍難壓地頭蛇”這句話，所以小三方也要做強自己，在某一區(qū)域或某一領域，把自己做的有特色，服務能力強，一定要發(fā)揮自己本地化優(yōu)勢，形成自己的壁壘；要讓外面的大企業(yè)或項目進來，必須要找我們合作。

第二、我們有服務優(yōu)勢，靈活機動 我一直比較信奉物流企業(yè)的“小而美”，我相信在國內小而美的物流公司有其生存價值，因為我們很多小的物流公司在自己的業(yè)務范疇內依然反應靈活，服務時效高，機動靈活，且價格相較于大三方們有優(yōu)勢。所以，我們雖小，但一點要讓自己“美”起來，“美”起來的小三方們一定會還有自己的市場空間。

第三、我們有著大量的目標客戶群體存在 無論市場怎么變化，中小制造企業(yè)和貨主們都會存在的，本地化的貨主們也都會大量存在，而這些是我們小三方們的目標客戶，大三方們和那些平臺型公司們以及那些外來的物流公司們很難搶去，所以我們的目標客戶基礎不會變，我們要在這基礎上去服務好更多的客戶，開發(fā)更多的新客戶

第四、我們能提供差異化和定制化服務 物流服務的差異化需求很多，貨主們有著各種各樣的定制化和差異化服務需求，這也是我們很多小三方擅長的，因為我們規(guī)模小，我們機動靈活，我們能給這些客戶提供定制化的服務，所以，我們一定要形成自己的服務壁壘。

當然，我們在說小三方不要過分焦慮和壓力，但我們必須要讓自己強壯或者有不同之處，我們必須要去改變。因為我們這個物流市場，目前是是一個生產力過剩的市場，供大于求，所以市場必然會發(fā)生整合和動蕩，必須要優(yōu)勢劣汰，一部分小三方出局也將是必然，我們要做的就是讓自己成為不被淘汰的那批“小三”們。

本文作者：漂泊生涯 物流社群實踐者  diudou2014