經(jīng)常接到物流領(lǐng)域的忠實(shí)粉絲這樣的提問(wèn)：“王總，大家都知道國(guó)外物流供應(yīng)鏈軟件是非常牛逼的，為什么到中國(guó)來(lái)，市場(chǎng)始終打不開(kāi)呢？”，大家都知道國(guó)外的物流軟件，不管是MA、RP、Infor還是JDA（i2）等，每一家都進(jìn)入中國(guó)多年，但一直沒(méi)有做大規(guī)模，做大市場(chǎng)份額，做出市場(chǎng)的影響力，什么原因呢？為什么京東、阿里菜鳥(niǎo)、亞馬遜等大型的物流平臺(tái)都是自己打造系統(tǒng)呢？
今天我來(lái)給大家簡(jiǎn)單的做一下分析，這個(gè)分析不羅嗦，直擊痛點(diǎn)：
一、產(chǎn)品角度：水土不服
國(guó)外知名的物流軟件企業(yè)，都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。因?yàn)樵跉W美發(fā)達(dá)國(guó)家，都是成熟的供應(yīng)鏈體系，上下游的運(yùn)營(yíng)協(xié)同體系非常到位。而中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，物流上下游處于不穩(wěn)定合作關(guān)系，商業(yè)模式也在不斷的迭代，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在動(dòng)態(tài)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)體系中根本玩不好。國(guó)外的軟件，大多是模塊化，在落地實(shí)施到中國(guó)企業(yè)的商業(yè)環(huán)境差距太大，往往是水土不服。
二、互聯(lián)網(wǎng)新趨勢(shì)：傳統(tǒng)軟件商業(yè)模式發(fā)生顛覆性變革
國(guó)外的軟件產(chǎn)品，大部分都是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目制推動(dòng)，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)、云服務(wù)、全渠道供應(yīng)鏈的新趨勢(shì)來(lái)臨，物流供應(yīng)鏈軟件將裂變出新的模式：軟件平臺(tái)化、平臺(tái)開(kāi)放式、平臺(tái)免費(fèi)化成主流趨勢(shì)。物流供應(yīng)鏈的軟件產(chǎn)品的商業(yè)模式接下來(lái)將發(fā)生顛覆式的變革了，如果還在按照過(guò)去那一套模式賣(mài)恐怕是越來(lái)越來(lái)了。大家可以跨界想想，當(dāng)年360是怎么革掉卡巴斯基、金山等殺毒軟件的命的。
三、市場(chǎng)拓展與品牌營(yíng)銷(xiāo)模式：社交化、體驗(yàn)式、案例式營(yíng)銷(xiāo)成為趨勢(shì)
物流供應(yīng)鏈軟件的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生四次變革和迭代，當(dāng)前已經(jīng)變革到第四種模式：
第一種：賣(mài)產(chǎn)品；
第二種：賣(mài)顧問(wèn)服務(wù)+產(chǎn)品；
第三種：賣(mài)顧問(wèn)服務(wù)+系統(tǒng)集成服務(wù)+產(chǎn)品捆綁；
第四種：解決方案+品牌案例導(dǎo)向+社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)口碑傳播+專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)和用戶(hù)點(diǎn)評(píng)+體驗(yàn)式互動(dòng)+顧問(wèn)服務(wù)配套+系統(tǒng)集成導(dǎo)向；
從目前國(guó)外的物流供應(yīng)鏈軟件在中國(guó)市場(chǎng)的拓展和營(yíng)銷(xiāo)模式看，大部分依托渠道模式，落地方式主要以一二三種居多，能夠把第三種玩轉(zhuǎn)的都不多，因?yàn)榍滥Ｊ酵擒浖?shí)施企業(yè)，他們拼價(jià)格、搞關(guān)系過(guò)后，利潤(rùn)空間本來(lái)就不多，所以導(dǎo)致很難做大中國(guó)的市場(chǎng)。
真正要做到第四種，必須要有用互聯(lián)網(wǎng)的新思維，通過(guò)“案例+解決方案”的呈現(xiàn)，融入社交商業(yè)雙微矩陣，再實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。
四、用戶(hù)需求：小眾化、云端化成主流趨勢(shì)
1、企業(yè)供應(yīng)鏈角度：中國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈逐步扁平化，渠道已經(jīng)邁向全渠道模式，供應(yīng)鏈末端與鏈主企業(yè)之間溝通越來(lái)越直接，服務(wù)已經(jīng)在云端了，所以單個(gè)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)大型的軟件的需求是越來(lái)越少了。如圖：
因此，當(dāng)前還在以產(chǎn)品導(dǎo)向去賣(mài)物流供應(yīng)鏈軟件，其實(shí)走到了商業(yè)的死胡同了。
2、物流運(yùn)營(yíng)角度：
2015年各路眾包模式的出現(xiàn)，孕育著多個(gè)物流軟件走向平臺(tái)化的大趨勢(shì)，我在2015年全面梳理了中國(guó)物流的9大平臺(tái)類(lèi)別，這些平臺(tái)將是未來(lái)中國(guó)物流的主流趨勢(shì)，為中國(guó)物流提供信息化軟件支持的企業(yè)必須快速轉(zhuǎn)型，否則會(huì)完全失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
五、技術(shù)變革：開(kāi)源化、移動(dòng)化
傳統(tǒng)的物流供應(yīng)鏈軟件是基于企業(yè)PC級(jí)的，新型移動(dòng)互聯(lián)的趨勢(shì)下，物流供應(yīng)鏈軟降將逐步走向移動(dòng)端，不僅僅是與推出的O2O模式的APP，更多的將與穿戴設(shè)備、語(yǔ)音設(shè)備、社交工具建立鏈接。
這對(duì)于傳統(tǒng)的物流供應(yīng)鏈軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)無(wú)疑增加了難度，但這是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，所以如果技術(shù)變革跟不上，很難做到迎合市場(chǎng)的需求。
六、成本角度：用中國(guó)技術(shù)賣(mài)外國(guó)價(jià)格，難了
大部分國(guó)外的物流供應(yīng)鏈軟件，國(guó)外過(guò)來(lái)的是產(chǎn)品，而最終實(shí)施的是中國(guó)的顧問(wèn)和中國(guó)的技術(shù)，但就是貴。原因是品牌的溢價(jià)，和實(shí)施的技術(shù)顧問(wèn)成本，外企的價(jià)格就不一樣。其實(shí)大多都是中國(guó)的技術(shù)顧問(wèn)。伴隨著國(guó)內(nèi)中小軟件企業(yè)的殺出，其中大部分是在外企混出經(jīng)驗(yàn)、混出技術(shù)、混出客戶(hù)的技術(shù)派，出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)了。反過(guò)來(lái)?yè)寚?guó)外產(chǎn)品的市場(chǎng)。
人還是那幫人，產(chǎn)品也八九不離十，價(jià)格一下拉下來(lái)了，而且服務(wù)可能還更到位了，這與他的收益密切相關(guān)。
這就是為什么國(guó)外的物流供應(yīng)鏈軟件在中國(guó)越來(lái)越難生存了。
七、人：決定商業(yè)的一切
最后我要談一點(diǎn)，那就是人，人的思維創(chuàng)新就獲得商機(jī)，人的思維保守那就活在過(guò)去，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，一定是一幫善于學(xué)習(xí)、敢于試錯(cuò)、大膽創(chuàng)新的人。
1、創(chuàng)業(yè)者殺入：國(guó)內(nèi)新銳的物流軟件企業(yè)，是自主創(chuàng)業(yè)做市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)心態(tài)，在外企工作那是打工心態(tài)。
2、產(chǎn)品經(jīng)理角度：從產(chǎn)品研發(fā)角度，企業(yè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，必須要完全具有用戶(hù)思維，市場(chǎng)迭代思維，過(guò)去是產(chǎn)品導(dǎo)向，現(xiàn)在完全是用戶(hù)思維導(dǎo)向了。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角色看：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的老土的玩法，再不變革，真沒(méi)有機(jī)會(huì)了，聰明者應(yīng)該順應(yīng)當(dāng)前社交商業(yè)的發(fā)展，快速切入抓住精準(zhǔn)客戶(hù)。
4、新思維推動(dòng)的顛覆式創(chuàng)新：別小看了這群人，一個(gè)行業(yè)的變化，往往是這一群家伙推動(dòng)的。
【綜述】
國(guó)外牛逼物流軟件產(chǎn)品為何越來(lái)越做不開(kāi)中國(guó)的市場(chǎng)了，這是行業(yè)變革的趨勢(shì)。各位想想，未來(lái)物流大生態(tài)平臺(tái)化是一個(gè)全面的迭代過(guò)程，是一個(gè)開(kāi)放式的基于云端的平臺(tái)，是一個(gè)免費(fèi)經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)的新商業(yè)業(yè)態(tài)。
行業(yè)朋友，我們一起回顧一下，10年前做中國(guó)物流供應(yīng)鏈的軟件企業(yè)（不管是外資還是國(guó)內(nèi)企業(yè)），有那一家做上市的呢？如果都是賣(mài)產(chǎn)品思維，在中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下一定是越做越死，越來(lái)越難活。
是時(shí)候變革了，是時(shí)候擁抱變化了！如果說(shuō)過(guò)去10年的前5年是物流信息化驅(qū)動(dòng)中國(guó)物流的發(fā)展，過(guò)去5年中國(guó)物流的信息化是被物流行業(yè)發(fā)展被動(dòng)帶著發(fā)展的。未來(lái)5年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交商業(yè)時(shí)代，一定是一幫新型的平臺(tái)，開(kāi)放思維，產(chǎn)品一定是免費(fèi)的，服務(wù)、大數(shù)據(jù)、金融將是新型的商業(yè)模式。誰(shuí)是未來(lái)的贏(yíng)家，我們拭目以待。
