這是物流軟件SaaS漫談的第二輯。上一輯主要圍繞物流軟件SaaS產(chǎn)品是否應(yīng)該免費(fèi)、獲客策略（選大客戶還是小客戶）、客戶留存管理等幾話題做了一些探討
在第一輯中提到了傳統(tǒng)軟件廠商在向云端遷移的趨勢(shì)。以甲骨文在今年第四季度發(fā)布的財(cái)報(bào)為例，其SaaS和PaaS的營(yíng)收比去年同期增長(zhǎng)66% （盡管云端營(yíng)收尚未超過(guò)總體盤(pán)子的10%）。但如果關(guān)注Oracle的話就會(huì)理解它的轉(zhuǎn)型很大程度上是依賴并購(gòu)實(shí)現(xiàn)的 - 甲骨文僅從去年至今就已完成了包括Opower, Ravello, Textura, Taleo以及Netsuite在內(nèi)的多家云端產(chǎn)品的收購(gòu)（Netsuite日前以93億美金的價(jià)格成交）；SAP的主力SaaS產(chǎn)品SuccessFactors，Ariba，Concur也均系收購(gòu)而來(lái)。相比這些資金充沛、具有相當(dāng)市場(chǎng)統(tǒng)治力的傳統(tǒng)IT軟件巨頭，傳統(tǒng)物流軟件軟件廠商的轉(zhuǎn)型之路又在哪里呢？

1左右互搏的煩惱，怎么釋?xiě)?/strong>

一旦傳統(tǒng)物流軟件軟件廠商做了物流軟件SaaS就會(huì)頗為尷尬地發(fā)現(xiàn)不知不覺(jué)已陷入兩難境地：
從二者的目標(biāo)客群及銷售渠道/獲客方式上看，傳統(tǒng)TMS/WMS賣(mài)的是具有高度定制化需求并希望得到顧問(wèn)式咨詢服務(wù)的那部分客戶群體，其銷售的過(guò)程也需要完全依賴BD/顧問(wèn)的“地面式作戰(zhàn)”和貼身服務(wù)。而SaaS TMS/WMS則更強(qiáng)調(diào)通過(guò)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用來(lái)滿足客戶至少95%的核心訴求（所謂通過(guò)花傳統(tǒng)軟件50%的錢(qián)，來(lái)解決至少95%的業(yè)務(wù)問(wèn)題）,在產(chǎn)品的快速迭代過(guò)程中，也是盡可能去考慮功能的復(fù)用性以更多地解決行業(yè)客戶的共性問(wèn)題，而并非某個(gè)單一客戶階段性的過(guò)度需求。因此，傳統(tǒng)物流軟件軟件和物流軟件SaaS產(chǎn)品面向的客群是有一定程度上的錯(cuò)位；同時(shí)，物流軟件SaaS在獲客方面，除了憑借傳統(tǒng)的地面銷售之外會(huì)更多地利用線上及產(chǎn)品本身的傳播和轉(zhuǎn)化效應(yīng)。
如果通過(guò)傳統(tǒng)物流軟件軟件團(tuán)隊(duì)來(lái)賣(mài)SaaS產(chǎn)品，一套傳統(tǒng)TMS/WMS動(dòng)輒上百萬(wàn)的單子，SaaS產(chǎn)品還怎么去賣(mài)呢？即便實(shí)行incentive激勵(lì)，但由于兩個(gè)產(chǎn)品線高頻接觸客群的有很大的錯(cuò)位，也會(huì)導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)很難帶來(lái)好的SaaS產(chǎn)品銷售商機(jī)，這也就是為何通過(guò)傳統(tǒng)銷售資源共享來(lái)引流SaaS產(chǎn)品很難取得好的效果。
系統(tǒng)架構(gòu)和產(chǎn)品理念，這就從底層體現(xiàn)了傳統(tǒng)TMS/WMS和SaaS產(chǎn)品的最本質(zhì)的不同 ——這就好比PC思維和移動(dòng)端思維的差異絕不僅僅體現(xiàn)在傳播媒介的遷移。這件事最終體現(xiàn)在人上 —— 做傳統(tǒng)TMS/WMS和做物流軟件SaaS產(chǎn)品的人，對(duì)其所需的核心能力和目標(biāo)導(dǎo)向是不甚相同的，因此怎樣能不受既有傳統(tǒng)產(chǎn)品條線既得利益和思維模式的干擾，最好的方式就是完全打破原有體系，重建一個(gè)SaaS實(shí)體，而最有效、最快捷的方式就是通過(guò)收購(gòu)來(lái)獲取具有SaaS產(chǎn)品基因及核心能力的團(tuán)隊(duì)并保持獨(dú)立運(yùn)作。
 

2通過(guò)“混合云”構(gòu)建物流軟件平臺(tái)是偽命題嗎？

首先要明確，并非在原有傳統(tǒng)物流軟件應(yīng)用產(chǎn)品之外再開(kāi)發(fā)一套基于云端的物流軟件產(chǎn)品，并把二者做簡(jiǎn)單疊加就成了所謂的“混合云”，這就好像說(shuō)并非數(shù)據(jù)“大了”、“多了”大了，就搞成“大數(shù)據(jù)”了。
以TMS運(yùn)輸管理應(yīng)用為例，“混合云”的應(yīng)用場(chǎng)景把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)部署在本地服務(wù)器，并調(diào)用云端的計(jì)算能力。但事實(shí)上運(yùn)輸業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)絕不是數(shù)據(jù)量過(guò)載、計(jì)算能力不足的瓶頸，而是在于運(yùn)輸鏈條各個(gè)層級(jí)割裂，橫向、縱向互動(dòng)低效造成的信息不對(duì)稱和資源錯(cuò)配。從這個(gè)角度看，所謂物流軟件“混合云”的TMS沒(méi)能真正解決物流軟件“私有云”TMS解決不了的問(wèn)題，傳統(tǒng)TMS架構(gòu)下的一個(gè)個(gè)信息孤島在更強(qiáng)大的計(jì)算能力驅(qū)動(dòng)下，從“小孤島”變成“大孤島”。對(duì)貨運(yùn)物流軟件平臺(tái)而言，“混合云”的模式也無(wú)法通過(guò)企業(yè)間協(xié)同來(lái)優(yōu)化供需資源的配置，更無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)賦能，因此其提供的仍只是傳統(tǒng)工業(yè)框架下的軟件工具生產(chǎn)服務(wù)，而無(wú)法真正地實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化。oTMS段琰在今年3月份《佘山論劍 – 供應(yīng)鏈管理精英論壇》上有一段針對(duì)運(yùn)輸平臺(tái)化分享：
以運(yùn)輸平臺(tái)化為例，要實(shí)現(xiàn)協(xié)同和網(wǎng)絡(luò)化可以從橫向和縱向兩個(gè)角度來(lái)看 ——
 
 
縱向垂直鏈條的協(xié)同與高效互動(dòng)
運(yùn)輸鏈條上延展開(kāi)的業(yè)務(wù)合作伙伴通過(guò)同一個(gè)SaaS平臺(tái)連接起來(lái)，首先可以在同一個(gè)貨主主導(dǎo)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)協(xié)同與高效的互動(dòng)。
 
 
橫向的貨主間協(xié)同與資源集約
貨主間協(xié)同是真正意義上的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，可以最大程度上驅(qū)動(dòng)整個(gè)運(yùn)輸鏈條上的資源匹配更加均衡、高效。
 
 
對(duì)于傳統(tǒng)物流軟件軟件廠商而言，是希望通過(guò)孵化新的SaaS戰(zhàn)隊(duì)來(lái)真正走向平臺(tái)化，還是繼續(xù)守住傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)，做個(gè)專而美的，面向物流軟件垂直領(lǐng)域niche market的專家？你的看法呢？