經(jīng)常接到物流軟件領域的忠實粉絲這樣的提問：“黃老師，大家都知道國外物流軟件供應鏈軟件是非常牛逼的，為什么到中國來，市場始終打不開呢？”，大家都知道國外的物流軟件軟件，不管是MA、RP、Infor還是JDA（i2）等，每一家都進入中國多年，但一直沒有做大規(guī)模，做大市場份額，做出市場的影響力，什么原因呢？為什么京東、阿里菜鳥、亞馬遜等大型的物流軟件平臺都是自己打造系統(tǒng)呢？ 今天我來給大家簡單的做一下分析，這個分析不羅嗦，直擊痛點：
 
一、產(chǎn)品角度：水土不服
 
國外知名的物流軟件軟件企業(yè)，都是標準化產(chǎn)品。因為在歐美發(fā)達國家，都是成熟的供應鏈體系，上下游的運營協(xié)同體系非常到位。而中國是發(fā)展中國家，物流軟件上下游處于不穩(wěn)定合作關系，商業(yè)模式也在不斷的迭代，標準化產(chǎn)品在動態(tài)的商業(yè)運營體系中根本玩不好。國外的軟件，大多是模塊化，在落地實施到中國企業(yè)的商業(yè)環(huán)境差距太大，往往是水土不服。
 
二、互聯(lián)網(wǎng)新趨勢：傳統(tǒng)軟件商業(yè)模式發(fā)生顛覆性變革
 
國外的軟件產(chǎn)品，大部分都是企業(yè)購買的項目制推動，伴隨著移動互聯(lián)、云服務、全渠道供應鏈的新趨勢來臨，物流軟件供應鏈軟件將裂變出新的模式：軟件平臺化、平臺開放式、平臺免費化成主流趨勢。物流軟件供應鏈的軟件產(chǎn)品的商業(yè)模式接下來將發(fā)生顛覆式的變革了，如果還在按照過去那一套模式賣恐怕是越來越來了。大家可以跨界想想，當年360是怎么革掉卡巴斯基、金山等殺毒軟件的命的。
 
三、市場拓展與品牌營銷模式：社交化、體驗式、案例式營銷成為趨勢
 
物流軟件供應鏈軟件的營銷模式發(fā)生四次變革和迭代，當前已經(jīng)變革到第四種模式：
 
第一種：賣產(chǎn)品；
第二種：賣顧問服務+產(chǎn)品；
第三種：賣顧問服務+系統(tǒng)集成服務+產(chǎn)品捆綁；
第四種：解決方案+品牌案例導向+社會化營銷口碑傳播+專家點評和用戶點評+體驗式互動+顧問服務配套+系統(tǒng)集成導向；
 
從目前國外的物流軟件供應鏈軟件在中國市場的拓展和營銷模式看，大部分依托渠道模式，落地方式主要以一二三種居多，能夠把第三種玩轉(zhuǎn)的都不多，因為渠道模式往往是軟件實施企業(yè)，他們拼價格、搞關系過后，利潤空間本來就不多，所以導致很難做大中國的市場。
 
真正要做到第四種，必須要有用互聯(lián)網(wǎng)的新思維，通過“案例+解決方案”的呈現(xiàn)，融入社交商業(yè)雙微矩陣，再實現(xiàn)精準的營銷。
 
四、用戶需求：小眾化、云端化成主流趨勢
 
1、企業(yè)供應鏈角度：中國企業(yè)的供應鏈逐步扁平化，渠道已經(jīng)邁向全渠道模式，供應鏈末端與鏈主企業(yè)之間溝通越來越直接，服務已經(jīng)在云端了，所以單個企業(yè)購買大型的軟件的需求是越來越少了。如圖：

因此，當前還在以產(chǎn)品導向去賣物流軟件供應鏈軟件，其實走到了商業(yè)的死胡同了。
 
2、物流軟件運營角度：
 
2015年各路眾包模式的出現(xiàn)，孕育著多個物流軟件軟件走向平臺化的大趨勢，我在2015年全面梳理了中國物流軟件的9大平臺類別，這些平臺將是未來中國物流軟件的主流趨勢，為中國物流軟件提供信息化軟件支持的企業(yè)必須快速轉(zhuǎn)型，否則會完全失去市場機會。
 
五、技術變革：開源化、移動化
 
傳統(tǒng)的物流軟件供應鏈軟件是基于企業(yè)PC級的，新型移動互聯(lián)的趨勢下，物流軟件供應鏈軟降將逐步走向移動端，不僅僅是與推出的O2O模式的APP，更多的將與穿戴設備、語音設備、社交工具建立鏈接。
 
這對于傳統(tǒng)的物流軟件供應鏈軟件開發(fā)技術無疑增加了難度，但這是市場發(fā)展的趨勢，所以如果技術變革跟不上，很難做到迎合市場的需求。
 
六、成本角度：用中國技術賣外國價格，難了
 
大部分國外的物流軟件供應鏈軟件，國外過來的是產(chǎn)品，而最終實施的是中國的顧問和中國的技術，但就是貴。原因是品牌的溢價，和實施的技術顧問成本，外企的價格就不一樣。其實大多都是中國的技術顧問。伴隨著國內(nèi)中小軟件企業(yè)的殺出，其中大部分是在外企混出經(jīng)驗、混出技術、混出客戶的技術派，出來自己創(chuàng)業(yè)了。反過來搶國外產(chǎn)品的市場。
 
人還是那幫人，產(chǎn)品也八九不離十，價格一下拉下來了，而且服務可能還更到位了，這與他的收益密切相關。
 
這就是為什么國外的物流軟件供應鏈軟件在中國越來越難生存了。
 
七、人：決定商業(yè)的一切
 
最后我要談一點，那就是人，人的思維創(chuàng)新就獲得商機，人的思維保守那就活在過去，一個行業(yè)的發(fā)展，一定是一幫善于學習、敢于試錯、大膽創(chuàng)新的人。
 
1、創(chuàng)業(yè)者殺入：國內(nèi)新銳的物流軟件軟件企業(yè)，是自主創(chuàng)業(yè)做市場是創(chuàng)業(yè)心態(tài)，在外企工作那是打工心態(tài)。
 
2、產(chǎn)品經(jīng)理角度：從產(chǎn)品研發(fā)角度，企業(yè)產(chǎn)品負責人，必須要完全具有用戶思維，市場迭代思維，過去是產(chǎn)品導向，現(xiàn)在完全是用戶思維導向了。
 
3、市場營銷角色看：傳統(tǒng)的市場營銷的老土的玩法，再不變革，真沒有機會了，聰明者應該順應當前社交商業(yè)的發(fā)展，快速切入抓住精準客戶。
 
4、新思維推動的顛覆式創(chuàng)新：別小看了這群人，一個行業(yè)的變化，往往是這一群家伙推動的。
 
【綜述】
 
國外牛逼物流軟件軟件產(chǎn)品為何越來越做不開中國的市場了，這是行業(yè)變革的趨勢。各位想想，未來物流軟件大生態(tài)平臺化是一個全面的迭代過程，是一個開放式的基于云端的平臺，是一個免費經(jīng)濟帶動的新商業(yè)業(yè)態(tài)。
 
行業(yè)朋友，我們一起回顧一下，10年前做中國物流軟件供應鏈的軟件企業(yè)（不管是外資還是國內(nèi)企業(yè)），有那一家做上市的呢？如果都是賣產(chǎn)品思維，在中國當前的市場環(huán)境下一定是越做越死，越來越難活。
 
是時候變革了，是時候擁抱變化了！如果說過去10年的前5年是物流軟件信息化驅(qū)動中國物流軟件的發(fā)展，過去5年中國物流軟件的信息化是被物流軟件行業(yè)發(fā)展被動帶著發(fā)展的。未來5年移動互聯(lián)網(wǎng)、社交商業(yè)時代，一定是一幫新型的平臺，開放思維，產(chǎn)品一定是免費的，服務、大數(shù)據(jù)、金融將是新型的商業(yè)模式。誰是未來的贏家，我們拭目以待。
中國供應鏈聯(lián)盟理事、中國物流軟件與采購聯(lián)合會物流軟件信息化專家、中國電子商務協(xié)會物流軟件聯(lián)盟專家委員會主任(專家組組長)、漢森世紀供應鏈總經(jīng)理、漢森創(chuàng)投董事長、農(nóng)特微商萬人創(chuàng)業(yè)平臺創(chuàng)始人、 MBA客座教授(物流軟件與供應鏈方向)、2012年中國電子商務物流軟件年度人物、2012年中國供應鏈十大年度人物、2012-2013年中國電商物流軟件突出貢獻人物，中國物流軟件新媒體代表性人物，旗下影響超過120萬的行業(yè)人脈。