前  言
近年來，物流行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。各類物流平臺(tái)層出不窮，且越來越細(xì)分。物流tms軟件系統(tǒng)物流管理軟件，也或多或少的受到了互聯(lián)網(wǎng)+的沖擊。新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)協(xié)資本和免費(fèi)、按次收費(fèi)、增加增值服務(wù)等新的業(yè)務(wù)模式，對(duì)傳統(tǒng)物流tms軟件系統(tǒng)服務(wù)商陣地展開了一輪又一輪的沖擊。
 
雖然傳統(tǒng)物流tms軟件系統(tǒng)服務(wù)商依托與良好的服務(wù)和個(gè)性化體驗(yàn)，守住了陣地。但長期以往的危機(jī)仍然存在，急需在傳統(tǒng)收入模式下找到新的盈利點(diǎn)。物流保險(xiǎn)，正成為傳統(tǒng)物流tms軟件系統(tǒng)新的盈利點(diǎn)，不少物流tms軟件系統(tǒng)服務(wù)商都做了探索，但幾年下來，收效與市場潛力相比，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期效果。  
聚保物流保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，作為國內(nèi)最早專注于物流保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)。這兩年來積極與物流tms軟件系統(tǒng)物流管理軟件廠商一起對(duì)物流tms軟件系統(tǒng)開展保險(xiǎn)增值業(yè)務(wù)展開探索、研究和改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)一些共性的問題：
 
1、70%的物流tms軟件系統(tǒng)與保險(xiǎn)公司商談合作對(duì)接時(shí)，不是被拒絕，就是對(duì)接進(jìn)度被無限拖延；
 
2、90%已經(jīng)與保險(xiǎn)公司對(duì)接的物流tms軟件系統(tǒng)，對(duì)接的保險(xiǎn)產(chǎn)品存在缺陷，甚至重大缺陷，其中5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品甚至完全無法提供保障。（對(duì)物流tms軟件系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生諸多的不利影響，后面會(huì)有祥述。）
 
3、60%已經(jīng)與保險(xiǎn)公司對(duì)接的物流tms軟件系統(tǒng)，在投保流程提示上不嚴(yán)謹(jǐn)，亦不完善。容易在理賠時(shí)發(fā)生糾紛。
 
    4、50%已經(jīng)與保險(xiǎn)公司對(duì)接的物流tms軟件系統(tǒng)，并沒有產(chǎn)生預(yù)期的收益。
 
正是因?yàn)樵谖锪鱰ms軟件系統(tǒng)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，產(chǎn)生了諸多問題，有的是保險(xiǎn)公司造成，有的自身原因造成。給物流tms軟件系統(tǒng)開展保險(xiǎn)增值服務(wù)之路造成了困擾，甚至糾紛。聚保作為物流行業(yè)領(lǐng)先的保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。特撰此文，以供大家參考。
 
第一部分、商機(jī)--市場潛力與機(jī)遇
 
一、市場潛力分析
物流tms軟件系統(tǒng)軟件用戶大多為年?duì)I業(yè)額3000萬以下的中小物流企業(yè)，這些公司的利潤率正在逐年下降，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力也不斷降低，所以購買保險(xiǎn)防范極端事故造成巨額損失成為物流企業(yè)的剛需。按照一家年?duì)I業(yè)額1000萬的典型專線物流企業(yè)為例，貨物保險(xiǎn)費(fèi)用加員工保險(xiǎn)費(fèi)用加倉庫商鋪檔口保險(xiǎn)費(fèi)用在10萬左右。按照15%傭金率計(jì)算，一家物流企業(yè)的保險(xiǎn)增值服務(wù)收入為1.5萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超國物流tms軟件系統(tǒng)向物流企業(yè)收取的年服務(wù)費(fèi)（2000元/年左右）。
一般物流tms軟件系統(tǒng)軟件企業(yè)擁有2000千家左右的中小物流企業(yè)用戶，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為20%，即400家物流企業(yè)選擇在物流tms軟件系統(tǒng)軟件內(nèi)購買物流保險(xiǎn)，則年保費(fèi)量總計(jì)4000萬元，預(yù)計(jì)產(chǎn)生服務(wù)收入為600萬元，由此可見，物流tms軟件系統(tǒng)開展保險(xiǎn)增值服務(wù)有巨大的市場潛力。
 
二、市場機(jī)遇分析
 
1、客戶黏度
 
與其他類型的保險(xiǎn)平臺(tái)相比，物流tms軟件系統(tǒng)的使用率非常高，幾乎是物流企業(yè)每天甚至工作時(shí)間每筆業(yè)務(wù)都會(huì)打開進(jìn)行操作，其客戶黏度毋庸置疑。客觀上，使得其向客戶宣傳保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)增加。
 
2、場景嵌入
 
物流企業(yè)使用物流tms軟件系統(tǒng)，幾乎貫穿其業(yè)務(wù)全過程。從接貨開單，到裝車發(fā)車，到結(jié)賬結(jié)算。其功能決定了，物流tms軟件系統(tǒng)非常適合碎片化的物流保險(xiǎn)嵌入。在客戶體驗(yàn)上，因?yàn)榭蛻羲械耐侗Ｋ钄?shù)據(jù)，物流tms軟件系統(tǒng)中已經(jīng)擁有，無需客戶再次填寫。故完全可以做到一鍵快捷投保，給客戶更好的體驗(yàn)。
 
值得提出的是，雖然物流tms軟件系統(tǒng)有很好的黏度和場景化嵌入機(jī)會(huì)，但使用物流tms軟件系統(tǒng)的，大部分都不是物流老板，即購買保險(xiǎn)的決策層。所以，如何將宣傳有效的傳遞到物流企業(yè)決策層，用專業(yè)取得其信任，是物流tms軟件系統(tǒng)開展保險(xiǎn)增值服務(wù)能否成功的關(guān)鍵性挑戰(zhàn)。
 
第二部分、危機(jī)
 
任何的機(jī)會(huì)，背后都有相應(yīng)的危機(jī)。
 
面對(duì)如此龐大的保險(xiǎn)增值服務(wù)市場，部分物流tms軟件系統(tǒng)軟件已經(jīng)主動(dòng)與保險(xiǎn)公司尋求合作，進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，也產(chǎn)生了不少保費(fèi)量。但在整個(gè)過程中亦發(fā)生了各種各樣的問題，導(dǎo)致物流企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)沒有完全被保障、保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)差甚至影響了物流tms軟件系統(tǒng)主業(yè)的聲譽(yù)，產(chǎn)生了不好的影響。聚保這里列舉其中幾種典型情況，以供大家參考和避免。
 
情況1、保單與服務(wù)場景不適合、不匹配，造成嵌入的保險(xiǎn)無法有效保障物流企業(yè)，發(fā)生事故時(shí)極易產(chǎn)生理賠糾紛。
 
2015年，一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將一張承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)銷售給一家三方物流公司，這件公司的老板向聚保進(jìn)行咨詢。經(jīng)聚保分析，這是一張?jiān)趺促I幾乎都是錯(cuò)的保單，目前市場環(huán)境下，無論是三方還是專線，買后都很難獲賠的保單。
 
因?yàn)槌羞\(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)是與車關(guān)聯(lián)的，是承運(yùn)人自有車輛在運(yùn)輸過程中發(fā)生事故造成車上貨物損失，依法應(yīng)由物流企業(yè)承擔(dān)的賠償責(zé)任，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠償。但目前的物流市場。99%的三方物流和專線物流，都是使用社會(huì)車輛在運(yùn)輸。保單上的車和這家物流公司幾乎沒有任何法律上歸屬依據(jù)。則造成保單上的車輛所屬單位不是被保險(xiǎn)人，保單上的被保險(xiǎn)人也不擁有這輛車。則該車發(fā)生重大的貨損事件，雙方都沒有請求保險(xiǎn)金的權(quán)力，獲賠的可能性幾乎為零。
 
無獨(dú)有偶，聚保在與國內(nèi)多家物流tms軟件系統(tǒng)服務(wù)商接觸的過程中，有兩家物流tms軟件系統(tǒng)采用的就是同一家保險(xiǎn)公司，如上一樣的保險(xiǎn)方案。如物流tms軟件系統(tǒng)將這樣一張保單大量銷售出去。一旦發(fā)生重大賠案，保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)合同完全有理由做出拒賠處理的決定，則后果不堪設(shè)想。輕則失去客戶信任，重則客戶找物流tms軟件系統(tǒng)索賠扯皮。
 
情況2、保單中暗藏陷阱條款，導(dǎo)致客戶一旦踩中不能獲賠，極易產(chǎn)生理賠糾紛。
 
聚保在自媒體老周解密物流保險(xiǎn)中介紹了不少保單陷阱，這些保單陷阱輕則導(dǎo)致保單賠償能力不足，重則導(dǎo)致整張保單拒賠。這些陷阱條款，現(xiàn)在仍大量存在于物流tms軟件系統(tǒng)與保險(xiǎn)公司對(duì)接的保單中。
 
例1、保險(xiǎn)公司在保單設(shè)計(jì)中在被保險(xiǎn)人一欄默認(rèn)或強(qiáng)制約定為：“實(shí)際貨主”。這樣的約定會(huì)導(dǎo)致大型事故發(fā)生時(shí)，物流公司沒有保險(xiǎn)金的索賠權(quán)，或貨主獲賠后，保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同的約定向物流企業(yè)追償。造成物流企業(yè)出錢買了保險(xiǎn)，但對(duì)自己卻毫無保障作用的情況出現(xiàn)。
 
此種情況，大概存在與30%以上的物流tms軟件系統(tǒng)對(duì)接保險(xiǎn)方案中。
 
例2、保險(xiǎn)公司在保單中的不承保貨物中加了一條約定，致使本來一個(gè)正常的條款約定變成了陷阱條款。聚保物流保險(xiǎn)公益咨詢熱線，兩年來接聽的理賠咨詢中，有兩車貨物全車被燒案，正是因?yàn)闂l款中有此條約定，至今不能獲賠。
 
此種情況，大概存在與20%以上的物流tms軟件系統(tǒng)對(duì)接保險(xiǎn)方案中。
 
情況3、流程提示不足造成客戶理賠糾紛影響物流tms軟件系統(tǒng)主業(yè)聲譽(yù)，甚至惹上官司
 
聚保在2016年與一家物流tms軟件系統(tǒng)交流時(shí)，對(duì)方正在因此而頭疼。
一物流企業(yè)在該物流tms軟件系統(tǒng)上投保了一車貨物保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為50萬。出險(xiǎn)時(shí)損失了40萬，但在理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司核定其全車貨物價(jià)值為100萬元，判定為不足額投保，保險(xiǎn)公司只能按比例賠付40%的損失，即16萬元。
此客戶不理解，為什么我保了50萬，損失是40萬，在50萬之內(nèi)，但是只賠16萬。
    
問題的關(guān)鍵在于大部分的貨物運(yùn)輸險(xiǎn)條款有不足額投保比例賠償?shù)募s定。出險(xiǎn)時(shí)，貨物價(jià)值比投保金額高，則按照投保金額和貨物價(jià)值的比例進(jìn)行賠償。
如物流tms軟件系統(tǒng)未在客戶購買時(shí)做有效的提示，則會(huì)出現(xiàn)客戶未獲得足額賠償時(shí)以物流tms軟件系統(tǒng)未做有效提示而轉(zhuǎn)而向平臺(tái)索賠的問題，造成不必要的麻煩和聲譽(yù)的影響。
咱們物流tms軟件系統(tǒng)并不是保險(xiǎn)專業(yè)人士，在事故發(fā)生前，并不知道這樣的約定會(huì)帶來什么后果。采用什么樣的投保前告知提示的方式，能有效規(guī)避被客戶起訴的風(fēng)險(xiǎn)。
 
此種情況，至少存在與60%以上的物流tms軟件系統(tǒng)對(duì)接保險(xiǎn)方案中。
 
情況4、保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)不好，造成物流tms軟件系統(tǒng)聲譽(yù)受到影響
 
2016年，國家物流交通運(yùn)輸信息平臺(tái)在杭州開會(huì)，老周遇到一位在行業(yè)規(guī)模較小的物流tms軟件系統(tǒng)軟件企業(yè)負(fù)責(zé)人。其企業(yè)規(guī)模并不大，僅服務(wù)與200多家物流企業(yè)，與保險(xiǎn)公司對(duì)接不到一年，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司理賠服務(wù)不暢，其老總現(xiàn)在一大半的時(shí)間花在和保險(xiǎn)公司做賠案溝通上，其自嘲說自己都快成半個(gè)保險(xiǎn)專家了。
 
聚保平臺(tái)的整車保上線一年半，統(tǒng)計(jì)出來的貨物保險(xiǎn)出險(xiǎn)率約為0.5%，也就是說，1千車貨物運(yùn)輸，幾乎必然有5車會(huì)出現(xiàn)或大或小的事故。以200家物流企業(yè)，每天只發(fā)1車來計(jì)算，幾乎每天都會(huì)有賠案發(fā)生。所以，開展物流保險(xiǎn)增值服務(wù)，良好理賠服務(wù)要放到首要位置來解決。
   
保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)不好的因素有很多，一是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)部門與理賠部門不是一個(gè)部門，對(duì)大案子的減損拒賠處理，對(duì)賠案的事實(shí)認(rèn)定有差異等等。作為以盈利為目的的商業(yè)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司為了盈利盡量少賠、拒賠，都是可以理解的。
 
但問題的關(guān)鍵在于，當(dāng)保險(xiǎn)公司提出其專業(yè)的拒賠、少賠理由時(shí)，我們有沒有專業(yè)人士予以應(yīng)對(duì)，從專業(yè)的角度去據(jù)理力爭?；蛘哂袥]有專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)來幫我們解決理賠服務(wù)問題。
 
正如本節(jié)開始部分所述，任何機(jī)會(huì)背后都有對(duì)應(yīng)的危險(xiǎn)存在。我們要能分辨明晰，找出問題予以規(guī)避，才能不被危機(jī)背后的陷阱傷害。此節(jié)所述，僅為聚保在多年服務(wù)物流行業(yè)中發(fā)現(xiàn)和積累保險(xiǎn)問題的極小部分，不代表全部問題所在。如遇其他無法確定的問題，歡迎與我們聯(lián)系。
 
 第三部分、挑戰(zhàn)
 
物流tms軟件系統(tǒng)開展保險(xiǎn)增值服務(wù)，商機(jī)無限。但現(xiàn)在容易走進(jìn)誤區(qū)的是，我們只要對(duì)接了保險(xiǎn)，就能有收益。實(shí)則不然，大部分對(duì)接了保險(xiǎn)的物流tms軟件系統(tǒng)，其實(shí)際銷售情況并不樂觀。為此，聚保走訪了10多家物流tms軟件系統(tǒng)企業(yè)，做了大量的調(diào)研工作。發(fā)現(xiàn)物流tms軟件系統(tǒng)要做好物流保險(xiǎn)增值服務(wù)，獲得高收益，至少面臨以下挑戰(zhàn)：
 
挑戰(zhàn)1、如何宣傳到位，如何取得客戶信任，做到更高的客戶轉(zhuǎn)化率
 
物流企業(yè)的保險(xiǎn)，往往關(guān)乎其身家性命。一車貨物損失，如果不能獲得賠償，這家企業(yè)可能就此倒閉，或者幾年打拼付諸東流。所以物流企業(yè)選擇保險(xiǎn)，絕對(duì)不是一件隨意的事情。在物流保險(xiǎn)銷售中，信任成本，往往是被銷售者忽略的成本。而信任又分兩個(gè)部分：
 
1、熟人關(guān)系的信任，這點(diǎn)不用解釋，很容易理解。而且物流tms軟件系統(tǒng)與物流企業(yè)之間也具備熟人關(guān)系的信任基礎(chǔ)。
 
2、專業(yè)的信任，也就是銷售者要在該領(lǐng)域具備足夠的專業(yè)和解決問題的能力，才能取信與客戶。
 
熟人關(guān)系和專業(yè)，雙重信任的背書，才能真正的取信于客戶，獲得好的轉(zhuǎn)化率。問題的關(guān)鍵在于。物流tms軟件系統(tǒng)，只有熟人關(guān)系，沒有保險(xiǎn)專業(yè)的背書。所以銷售起來，難度較大。
 
挑戰(zhàn)2、如何嵌入才能有更高的投保率
 
在近幾年與物流tms軟件系統(tǒng) 的接觸過程中，我們發(fā)現(xiàn)，不少物流tms軟件系統(tǒng)在對(duì)接保險(xiǎn)時(shí)，其嵌入場景和嵌入方式均有問題，導(dǎo)致投保體驗(yàn)不好，投保場景不足。致使投保率不高。
 
物流保險(xiǎn)的嵌入場景和嵌入方式，應(yīng)該是經(jīng)前期充分調(diào)研，該物流tms軟件系統(tǒng)軟件的使用物流企業(yè)類型、偏好、習(xí)慣、規(guī)模大小、主要貨物類型來設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。根據(jù)物流tms軟件系統(tǒng)流程來設(shè)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可以嵌入保險(xiǎn)、做幾次保險(xiǎn)提示即能滿足投保率上升，又不影響客戶客戶體驗(yàn)。
 
這是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕不是簡單嵌入就能帶來保費(fèi)和收益。
 
挑戰(zhàn)3、提供滿足物流企業(yè)全方位風(fēng)險(xiǎn)覆蓋的多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品
 
物流企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不限于貨物保險(xiǎn)，人的保險(xiǎn)、倉（商鋪檔口）的保險(xiǎn)都非常重要。現(xiàn)在工傷死亡一個(gè)員工，有時(shí)比燒一車貨還貴。廣州八方物流園一次火災(zāi)，幾十家物流企業(yè)損失慘重。
 
如果我們不能提供全方位的保險(xiǎn)，則相當(dāng)于給對(duì)手留下了機(jī)會(huì)。對(duì)手可能借助服務(wù)人的保險(xiǎn)、倉的保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，向物流企業(yè)推銷貨物保險(xiǎn)來取代我們的貨物保險(xiǎn)。
 
物流tms軟件系統(tǒng)要提供涵蓋物流企業(yè)人、貨、倉全方位的保險(xiǎn)，其挑戰(zhàn)在于：
 
1、要和不同的保險(xiǎn)公司談判，找到性價(jià)比高且合適的險(xiǎn)種，每家保險(xiǎn)公司優(yōu)勢不同、風(fēng)險(xiǎn)喜好不同，我們需要同不同的保險(xiǎn)公司展開談判，否則對(duì)外合作溝通的成本就會(huì)很高
 
2、如何低成本實(shí)現(xiàn)與多家保險(xiǎn)不同產(chǎn)品的技術(shù)對(duì)接。
 
其他的挑戰(zhàn)還有：
 
挑戰(zhàn)4、提供一站式保單管理的工具
 
讓客戶在物流tms軟件系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)在線投保、一站式管理客戶所有保單，是提升客戶黏度，提升競爭壁壘的關(guān)鍵所在。而現(xiàn)在絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的員工保險(xiǎn)、倉庫保險(xiǎn)還不能實(shí)現(xiàn)在線投保。
 
挑戰(zhàn)5、提供專業(yè)的咨詢服務(wù)
 
全方位的服務(wù)，意味著客服人員的保險(xiǎn)專業(yè)性要求非常高。如何向客戶提供良好的投保咨詢服務(wù)，也是客戶轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。
 
挑戰(zhàn)6、提供專業(yè)的理賠服務(wù)
 
理賠服務(wù)質(zhì)量是保證項(xiàng)目口碑的關(guān)鍵。正如上一章節(jié)所述，我們不能將理賠服務(wù)完全寄托在保險(xiǎn)公司身上，因?yàn)檫@不符合商業(yè)上保險(xiǎn)公司追求盈利的邏輯。自己建立一支專業(yè)的理賠服務(wù)團(tuán)隊(duì)，第一是成本太高，第二是人不好找。
 
挑戰(zhàn)7、與保險(xiǎn)公司對(duì)接難度
 
保險(xiǎn)公司技術(shù)對(duì)接服務(wù)部門在總公司，服務(wù)人員少，合作協(xié)議周期長、對(duì)接流程復(fù)雜、對(duì)接周期長、對(duì)接產(chǎn)出是否覆蓋投入的成本存疑，也導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對(duì)于平臺(tái)對(duì)接持謹(jǐn)慎態(tài)度。我們發(fā)現(xiàn)，與保險(xiǎn)公司分公司簽定了合作協(xié)議的物流tms軟件系統(tǒng)軟件，其被總公司IT部門的排期，平均等待期在9個(gè)月以上，對(duì)接周期在2個(gè)月以上。