前  言
近年來(lái)，物流軟件行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。各類(lèi)物流軟件平臺(tái)層出不窮，且越來(lái)越細(xì)分。TMS物流軟件管理軟件，也或多或少的受到了互聯(lián)網(wǎng)+的沖擊。新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)協(xié)資本和免費(fèi)、按次收費(fèi)、增加增值服務(wù)等新的業(yè)務(wù)模式，對(duì)傳統(tǒng)TMS服務(wù)商陣地展開(kāi)了一輪又一輪的沖擊。
 
雖然傳統(tǒng)TMS服務(wù)商依托與良好的服務(wù)和個(gè)性化體驗(yàn)，守住了陣地。但長(zhǎng)期以往的危機(jī)仍然存在，急需在傳統(tǒng)收入模式下找到新的盈利點(diǎn)。物流軟件保險(xiǎn)，正成為傳統(tǒng)TMS新的盈利點(diǎn)，不少TMS服務(wù)商都做了探索，但幾年下來(lái)，收效與市場(chǎng)潛力相比，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。
 
聚保物流軟件保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，作為國(guó)內(nèi)最早專(zhuān)注于物流軟件保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)服務(wù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。這兩年來(lái)積極與TMS物流軟件管理軟件廠商一起對(duì)TMS開(kāi)展保險(xiǎn)增值業(yè)務(wù)展開(kāi)探索、研究和改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)一些共性的問(wèn)題：
 
1、70%的TMS與保險(xiǎn)公司商談合作對(duì)接時(shí)，不是被拒絕，就是對(duì)接進(jìn)度被無(wú)限拖延；
 
2、90%已經(jīng)與保險(xiǎn)公司對(duì)接的TMS，對(duì)接的保險(xiǎn)產(chǎn)品存在缺陷，甚至重大缺陷，其中5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品甚至完全無(wú)法提供保障。（對(duì)TMS會(huì)產(chǎn)生諸多的不利影響，后面會(huì)有祥述。）
 
3、60%已經(jīng)與保險(xiǎn)公司對(duì)接的TMS，在投保流程提示上不嚴(yán)謹(jǐn)，亦不完善。容易在理賠時(shí)發(fā)生糾紛。
 
    4、50%已經(jīng)與保險(xiǎn)公司對(duì)接的TMS，并沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的收益。
 
正是因?yàn)樵赥MS開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，產(chǎn)生了諸多問(wèn)題，有的是保險(xiǎn)公司造成，有的自身原因造成。給TMS開(kāi)展保險(xiǎn)增值服務(wù)之路造成了困擾，甚至糾紛。聚保作為物流軟件行業(yè)領(lǐng)先的保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。特撰此文，以供大家參考。
 
第一部分、商機(jī)--市場(chǎng)潛力與機(jī)遇  
一、市場(chǎng)潛力分析
TMS軟件用戶(hù)大多為年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)以下的中小物流軟件企業(yè)，這些公司的利潤(rùn)率正在逐年下降，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力也不斷降低，所以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)防范極端事故造成巨額損失成為物流軟件企業(yè)的剛需。按照一家年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)的典型專(zhuān)線物流軟件企業(yè)為例，貨物保險(xiǎn)費(fèi)用加員工保險(xiǎn)費(fèi)用加倉(cāng)庫(kù)商鋪檔口保險(xiǎn)費(fèi)用在10萬(wàn)左右。按照15%傭金率計(jì)算，一家物流軟件企業(yè)的保險(xiǎn)增值服務(wù)收入為1.5萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超國(guó)TMS向物流軟件企業(yè)收取的年服務(wù)費(fèi)（2000元/年左右）。
一般TMS軟件企業(yè)擁有2000千家左右的中小物流軟件企業(yè)用戶(hù)，假設(shè)轉(zhuǎn)化率為20%，即400家物流軟件企業(yè)選擇在TMS軟件內(nèi)購(gòu)買(mǎi)物流軟件保險(xiǎn)，則年保費(fèi)量總計(jì)4000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)產(chǎn)生服務(wù)收入為600萬(wàn)元，由此可見(jiàn)，TMS開(kāi)展保險(xiǎn)增值服務(wù)有巨大的市場(chǎng)潛力。
 
二、市場(chǎng)機(jī)遇分析
 
1、客戶(hù)黏度
 
與其他類(lèi)型的保險(xiǎn)平臺(tái)相比，TMS的使用率非常高，幾乎是物流軟件企業(yè)每天甚至工作時(shí)間每筆業(yè)務(wù)都會(huì)打開(kāi)進(jìn)行操作，其客戶(hù)黏度毋庸置疑?？陀^上，使得其向客戶(hù)宣傳保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)增加。
 
2、場(chǎng)景嵌入
 
物流軟件企業(yè)使用TMS，幾乎貫穿其業(yè)務(wù)全過(guò)程。從接貨開(kāi)單，到裝車(chē)發(fā)車(chē)，到結(jié)賬結(jié)算。其功能決定了，TMS非常適合碎片化的物流軟件保險(xiǎn)嵌入。在客戶(hù)體驗(yàn)上，因?yàn)榭蛻?hù)所有的投保所需數(shù)據(jù)，TMS中已經(jīng)擁有，無(wú)需客戶(hù)再次填寫(xiě)。故完全可以做到一鍵快捷投保，給客戶(hù)更好的體驗(yàn)。
 
值得提出的是，雖然TMS有很好的黏度和場(chǎng)景化嵌入機(jī)會(huì)，但使用TMS的，大部分都不是物流軟件老板，即購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的決策層。所以，如何將宣傳有效的傳遞到物流軟件企業(yè)決策層，用專(zhuān)業(yè)取得其信任，是TMS開(kāi)展保險(xiǎn)增值服務(wù)能否成功的關(guān)鍵性挑戰(zhàn)。
 
第二部分、危機(jī)
 
任何的機(jī)會(huì)，背后都有相應(yīng)的危機(jī)。
 
面對(duì)如此龐大的保險(xiǎn)增值服務(wù)市場(chǎng)，部分TMS軟件已經(jīng)主動(dòng)與保險(xiǎn)公司尋求合作，進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，也產(chǎn)生了不少保費(fèi)量。但在整個(gè)過(guò)程中亦發(fā)生了各種各樣的問(wèn)題，導(dǎo)致物流軟件企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有完全被保障、保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)差甚至影響了TMS主業(yè)的聲譽(yù)，產(chǎn)生了不好的影響。聚保這里列舉其中幾種典型情況，以供大家參考和避免。
 
情況1、保單與服務(wù)場(chǎng)景不適合、不匹配，造成嵌入的保險(xiǎn)無(wú)法有效保障物流軟件企業(yè)，發(fā)生事故時(shí)極易產(chǎn)生理賠糾紛。
 
2015年，一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將一張承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)銷(xiāo)售給一家三方物流軟件公司，這件公司的老板向聚保進(jìn)行咨詢(xún)。經(jīng)聚保分析，這是一張?jiān)趺促I(mǎi)幾乎都是錯(cuò)的保單，目前市場(chǎng)環(huán)境下，無(wú)論是三方還是專(zhuān)線，買(mǎi)后都很難獲賠的保單。
 
因?yàn)槌羞\(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)是與車(chē)關(guān)聯(lián)的，是承運(yùn)人自有車(chē)輛在運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生事故造成車(chē)上貨物損失，依法應(yīng)由物流軟件企業(yè)承擔(dān)的賠償責(zé)任，由保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠償。但目前的物流軟件市場(chǎng)。99%的三方物流軟件和專(zhuān)線物流軟件，都是使用社會(huì)車(chē)輛在運(yùn)輸。保單上的車(chē)和這家物流軟件公司幾乎沒(méi)有任何法律上歸屬依據(jù)。則造成保單上的車(chē)輛所屬單位不是被保險(xiǎn)人，保單上的被保險(xiǎn)人也不擁有這輛車(chē)。則該車(chē)發(fā)生重大的貨損事件，雙方都沒(méi)有請(qǐng)求保險(xiǎn)金的權(quán)力，獲賠的可能性幾乎為零。
 
無(wú)獨(dú)有偶，聚保在與國(guó)內(nèi)多家TMS服務(wù)商接觸的過(guò)程中，有兩家TMS采用的就是同一家保險(xiǎn)公司，如上一樣的保險(xiǎn)方案。如TMS將這樣一張保單大量銷(xiāo)售出去。一旦發(fā)生重大賠案，保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)合同完全有理由做出拒賠處理的決定，則后果不堪設(shè)想。輕則失去客戶(hù)信任，重則客戶(hù)找TMS索賠扯皮。
 
情況2、保單中暗藏陷阱條款，導(dǎo)致客戶(hù)一旦踩中不能獲賠，極易產(chǎn)生理賠糾紛。
 
聚保在自媒體老周解密物流軟件保險(xiǎn)中介紹了不少保單陷阱，這些保單陷阱輕則導(dǎo)致保單賠償能力不足，重則導(dǎo)致整張保單拒賠。這些陷阱條款，現(xiàn)在仍大量存在于TMS與保險(xiǎn)公司對(duì)接的保單中。
 
例1、保險(xiǎn)公司在保單設(shè)計(jì)中在被保險(xiǎn)人一欄默認(rèn)或強(qiáng)制約定為：“實(shí)際貨主”。這樣的約定會(huì)導(dǎo)致大型事故發(fā)生時(shí)，物流軟件公司沒(méi)有保險(xiǎn)金的索賠權(quán)，或貨主獲賠后，保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)合同的約定向物流軟件企業(yè)追償。造成物流軟件企業(yè)出錢(qián)買(mǎi)了保險(xiǎn)，但對(duì)自己卻毫無(wú)保障作用的情況出現(xiàn)。
 
此種情況，大概存在與30%以上的TMS對(duì)接保險(xiǎn)方案中。
 
例2、保險(xiǎn)公司在保單中的不承保貨物中加了一條約定，致使本來(lái)一個(gè)正常的條款約定變成了陷阱條款。聚保物流軟件保險(xiǎn)公益咨詢(xún)熱線，兩年來(lái)接聽(tīng)的理賠咨詢(xún)中，有兩車(chē)貨物全車(chē)被燒案，正是因?yàn)闂l款中有此條約定，至今不能獲賠。
 
此種情況，大概存在與20%以上的TMS對(duì)接保險(xiǎn)方案中。
 
情況3、流程提示不足造成客戶(hù)理賠糾紛影響TMS主業(yè)聲譽(yù)，甚至惹上官司
 
聚保在2016年與一家TMS交流時(shí)，對(duì)方正在因此而頭疼。
一物流軟件企業(yè)在該TMS上投保了一車(chē)貨物保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為50萬(wàn)。出險(xiǎn)時(shí)損失了40萬(wàn)，但在理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司核定其全車(chē)貨物價(jià)值為100萬(wàn)元，判定為不足額投保，保險(xiǎn)公司只能按比例賠付40%的損失，即16萬(wàn)元。
此客戶(hù)不理解，為什么我保了50萬(wàn)，損失是40萬(wàn)，在50萬(wàn)之內(nèi)，但是只賠16萬(wàn)。
    
問(wèn)題的關(guān)鍵在于大部分的貨物運(yùn)輸險(xiǎn)條款有不足額投保比例賠償?shù)募s定。出險(xiǎn)時(shí)，貨物價(jià)值比投保金額高，則按照投保金額和貨物價(jià)值的比例進(jìn)行賠償。
如TMS未在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)做有效的提示，則會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)未獲得足額賠償時(shí)以TMS未做有效提示而轉(zhuǎn)而向平臺(tái)索賠的問(wèn)題，造成不必要的麻煩和聲譽(yù)的影響。
咱們TMS并不是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士，在事故發(fā)生前，并不知道這樣的約定會(huì)帶來(lái)什么后果。采用什么樣的投保前告知提示的方式，能有效規(guī)避被客戶(hù)起訴的風(fēng)險(xiǎn)。
 
此種情況，至少存在與60%以上的TMS對(duì)接保險(xiǎn)方案中。
 
情況4、保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)不好，造成TMS聲譽(yù)受到影響
 
2016年，國(guó)家物流軟件交通運(yùn)輸信息平臺(tái)在杭州開(kāi)會(huì)，老周遇到一位在行業(yè)規(guī)模較小的TMS軟件企業(yè)負(fù)責(zé)人。其企業(yè)規(guī)模并不大，僅服務(wù)與200多家物流軟件企業(yè)，與保險(xiǎn)公司對(duì)接不到一年，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司理賠服務(wù)不暢，其老總現(xiàn)在一大半的時(shí)間花在和保險(xiǎn)公司做賠案溝通上，其自嘲說(shuō)自己都快成半個(gè)保險(xiǎn)專(zhuān)家了。
 
聚保平臺(tái)的整車(chē)保上線一年半，統(tǒng)計(jì)出來(lái)的貨物保險(xiǎn)出險(xiǎn)率約為0.5%，也就是說(shuō)，1千車(chē)貨物運(yùn)輸，幾乎必然有5車(chē)會(huì)出現(xiàn)或大或小的事故。以200家物流軟件企業(yè)，每天只發(fā)1車(chē)來(lái)計(jì)算，幾乎每天都會(huì)有賠案發(fā)生。所以，開(kāi)展物流軟件保險(xiǎn)增值服務(wù)，良好理賠服務(wù)要放到首要位置來(lái)解決。
   
保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)不好的因素有很多，一是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)與理賠部門(mén)不是一個(gè)部門(mén)，對(duì)大案子的減損拒賠處理，對(duì)賠案的事實(shí)認(rèn)定有差異等等。作為以盈利為目的的商業(yè)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司為了盈利盡量少賠、拒賠，都是可以理解的。
 
但問(wèn)題的關(guān)鍵在于，當(dāng)保險(xiǎn)公司提出其專(zhuān)業(yè)的拒賠、少賠理由時(shí)，我們有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士予以應(yīng)對(duì)，從專(zhuān)業(yè)的角度去據(jù)理力爭(zhēng)。或者有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)幫我們解決理賠服務(wù)問(wèn)題。
 
正如本節(jié)開(kāi)始部分所述，任何機(jī)會(huì)背后都有對(duì)應(yīng)的危險(xiǎn)存在。我們要能分辨明晰，找出問(wèn)題予以規(guī)避，才能不被危機(jī)背后的陷阱傷害。此節(jié)所述，僅為聚保在多年服務(wù)物流軟件行業(yè)中發(fā)現(xiàn)和積累保險(xiǎn)問(wèn)題的極小部分，不代表全部問(wèn)題所在。如遇其他無(wú)法確定的問(wèn)題，歡迎與我們聯(lián)系。
 
 第三部分、挑戰(zhàn)
 
TMS開(kāi)展保險(xiǎn)增值服務(wù)，商機(jī)無(wú)限。但現(xiàn)在容易走進(jìn)誤區(qū)的是，我們只要對(duì)接了保險(xiǎn)，就能有收益。實(shí)則不然，大部分對(duì)接了保險(xiǎn)的TMS，其實(shí)際銷(xiāo)售情況并不樂(lè)觀。為此，聚保走訪了10多家TMS企業(yè)，做了大量的調(diào)研工作。發(fā)現(xiàn)TMS要做好物流軟件保險(xiǎn)增值服務(wù)，獲得高收益，至少面臨以下挑戰(zhàn)：
 
挑戰(zhàn)1、如何宣傳到位，如何取得客戶(hù)信任，做到更高的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率
 
物流軟件企業(yè)的保險(xiǎn)，往往關(guān)乎其身家性命。一車(chē)貨物損失，如果不能獲得賠償，這家企業(yè)可能就此倒閉，或者幾年打拼付諸東流。所以物流軟件企業(yè)選擇保險(xiǎn)，絕對(duì)不是一件隨意的事情。在物流軟件保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，信任成本，往往是被銷(xiāo)售者忽略的成本。而信任又分兩個(gè)部分：
 
1、熟人關(guān)系的信任，這點(diǎn)不用解釋?zhuān)苋菀桌斫狻６襎MS與物流軟件企業(yè)之間也具備熟人關(guān)系的信任基礎(chǔ)。
 
2、專(zhuān)業(yè)的信任，也就是銷(xiāo)售者要在該領(lǐng)域具備足夠的專(zhuān)業(yè)和解決問(wèn)題的能力，才能取信與客戶(hù)。
 
熟人關(guān)系和專(zhuān)業(yè)，雙重信任的背書(shū)，才能真正的取信于客戶(hù)，獲得好的轉(zhuǎn)化率。問(wèn)題的關(guān)鍵在于。TMS，只有熟人關(guān)系，沒(méi)有保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的背書(shū)。所以銷(xiāo)售起來(lái)，難度較大。
 
挑戰(zhàn)2、如何嵌入才能有更高的投保率
 
在近幾年與TMS 的接觸過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，不少TMS在對(duì)接保險(xiǎn)時(shí)，其嵌入場(chǎng)景和嵌入方式均有問(wèn)題，導(dǎo)致投保體驗(yàn)不好，投保場(chǎng)景不足。致使投保率不高。
 
物流軟件保險(xiǎn)的嵌入場(chǎng)景和嵌入方式，應(yīng)該是經(jīng)前期充分調(diào)研，該TMS軟件的使用物流軟件企業(yè)類(lèi)型、偏好、習(xí)慣、規(guī)模大小、主要貨物類(lèi)型來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。根據(jù)TMS流程來(lái)設(shè)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可以嵌入保險(xiǎn)、做幾次保險(xiǎn)提示即能滿(mǎn)足投保率上升，又不影響客戶(hù)客戶(hù)體驗(yàn)。
 
這是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕不是簡(jiǎn)單嵌入就能帶來(lái)保費(fèi)和收益。
 
挑戰(zhàn)3、提供滿(mǎn)足物流軟件企業(yè)全方位風(fēng)險(xiǎn)覆蓋的多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品
 
物流軟件企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不限于貨物保險(xiǎn)，人的保險(xiǎn)、倉(cāng)（商鋪檔口）的保險(xiǎn)都非常重要?，F(xiàn)在工傷死亡一個(gè)員工，有時(shí)比燒一車(chē)貨還貴。廣州八方物流軟件園一次火災(zāi)，幾十家物流軟件企業(yè)損失慘重。
 
如果我們不能提供全方位的保險(xiǎn)，則相當(dāng)于給對(duì)手留下了機(jī)會(huì)。對(duì)手可能借助服務(wù)人的保險(xiǎn)、倉(cāng)的保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，向物流軟件企業(yè)推銷(xiāo)貨物保險(xiǎn)來(lái)取代我們的貨物保險(xiǎn)。
 
TMS要提供涵蓋物流軟件企業(yè)人、貨、倉(cāng)全方位的保險(xiǎn)，其挑戰(zhàn)在于：
 
1、要和不同的保險(xiǎn)公司談判，找到性?xún)r(jià)比高且合適的險(xiǎn)種，每家保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)不同、風(fēng)險(xiǎn)喜好不同，我們需要同不同的保險(xiǎn)公司展開(kāi)談判，否則對(duì)外合作溝通的成本就會(huì)很高
 
2、如何低成本實(shí)現(xiàn)與多家保險(xiǎn)不同產(chǎn)品的技術(shù)對(duì)接。
 
其他的挑戰(zhàn)還有：
 
挑戰(zhàn)4、提供一站式保單管理的工具
 
讓客戶(hù)在TMS上實(shí)現(xiàn)在線投保、一站式管理客戶(hù)所有保單，是提升客戶(hù)黏度，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵所在。而現(xiàn)在絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的員工保險(xiǎn)、倉(cāng)庫(kù)保險(xiǎn)還不能實(shí)現(xiàn)在線投保。
 
挑戰(zhàn)5、提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)
 
全方位的服務(wù)，意味著客服人員的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)性要求非常高。如何向客戶(hù)提供良好的投保咨詢(xún)服務(wù)，也是客戶(hù)轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。
 
挑戰(zhàn)6、提供專(zhuān)業(yè)的理賠服務(wù)
 
理賠服務(wù)質(zhì)量是保證項(xiàng)目口碑的關(guān)鍵。正如上一章節(jié)所述，我們不能將理賠服務(wù)完全寄托在保險(xiǎn)公司身上，因?yàn)檫@不符合商業(yè)上保險(xiǎn)公司追求盈利的邏輯。自己建立一支專(zhuān)業(yè)的理賠服務(wù)團(tuán)隊(duì)，第一是成本太高，第二是人不好找。
 
挑戰(zhàn)7、與保險(xiǎn)公司對(duì)接難度
 
保險(xiǎn)公司技術(shù)對(duì)接服務(wù)部門(mén)在總公司，服務(wù)人員少，合作協(xié)議周期長(zhǎng)、對(duì)接流程復(fù)雜、對(duì)接周期長(zhǎng)、對(duì)接產(chǎn)出是否覆蓋投入的成本存疑，也導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對(duì)于平臺(tái)對(duì)接持謹(jǐn)慎態(tài)度。我們發(fā)現(xiàn)，與保險(xiǎn)公司分公司簽定了合作協(xié)議的TMS軟件，其被總公司IT部門(mén)的排期，平均等待期在9個(gè)月以上，對(duì)接周期在2個(gè)月以上。