物流金融的概念
廣義的物流金融是指在整個(gè)供應(yīng)鏈管理過(guò)程中，通過(guò)應(yīng)用和開(kāi)發(fā)各種金融產(chǎn)品，有效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)商品流、實(shí)物流、資金流和信息流的有機(jī)統(tǒng)一，提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率的融資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)物流業(yè)與金融業(yè)融合化發(fā)展的狀態(tài)。

狹義的物流金融是指在供應(yīng)鏈管理過(guò)程中，第三方物流供應(yīng)商和金融機(jī)構(gòu)向客戶提供商品和貨幣，完成結(jié)算和實(shí)現(xiàn)融資的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)同生共長(zhǎng)的一種經(jīng)濟(jì)模式。
 
物流金融作為物流業(yè)和金融業(yè)的有機(jī)結(jié)合，不僅是金融資本業(yè)務(wù)創(chuàng)新的結(jié)果，也是物流業(yè)發(fā)展壯大的需要，可從三個(gè)方面理解和把握物流金融。
首先，整個(gè)供應(yīng)鏈的有效運(yùn)轉(zhuǎn)需要金融業(yè)的大力支持。
 
其次，金融機(jī)構(gòu)金融服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新更需要參與物流供應(yīng)鏈的實(shí)際運(yùn)作。主要表現(xiàn)在信用貸款、倉(cāng)單質(zhì)押、權(quán)利質(zhì)押、信托、貼現(xiàn)、融資租賃、保險(xiǎn)、有價(jià)證券的交易和擔(dān)保業(yè)務(wù)中。
 
再次，供應(yīng)鏈管理的效率有賴于物流金融的發(fā)展。物流金融的提出和物流金融業(yè)務(wù)的應(yīng)運(yùn)而生，解決了供應(yīng)鏈上相關(guān)企業(yè)因資金不足而產(chǎn)生的困難，拓寬了供應(yīng)鏈上相關(guān)企業(yè)發(fā)展的空間，提升了供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。
 
因此，物流業(yè)與金融業(yè)的結(jié)合，不僅代表了一種全新的理念，而且也使金融業(yè)開(kāi)辟的一個(gè)新領(lǐng)域。 債權(quán)債務(wù)關(guān)系的模式
 
目前我國(guó)的物流金融現(xiàn)狀，不僅與國(guó)際通行做法相距甚遠(yuǎn)，而且與物流業(yè)的發(fā)展要求很不適應(yīng)。雖然，上個(gè)世紀(jì)90年代工商企業(yè)向地區(qū)性股份制商業(yè)銀行參股出現(xiàn)了高潮，進(jìn)而有大型工商企業(yè)集團(tuán)通過(guò)建立全資附屬的商業(yè)銀行，將資本運(yùn)作延伸到銀行領(lǐng)域，如中信實(shí)業(yè)銀行和中國(guó)光大銀行的建立。同時(shí)，1996年就開(kāi)始在部分城市國(guó)有大中型企業(yè)試行的主辦銀行制度，即一家企業(yè)以一家銀行作為自己的貸款銀行并接受該銀行的金融服務(wù)以及財(cái)務(wù)監(jiān)管的一種銀企結(jié)合制度。
 
發(fā)展至今，商業(yè)銀行在這種結(jié)合中仍處于被動(dòng)地位，股權(quán)聯(lián)系松散，規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)。比如銀行資本與產(chǎn)業(yè)資本僅是單一類型的結(jié)合，即僅是工商企業(yè)對(duì)銀行的單向資本滲透。主辦銀行制度僅強(qiáng)調(diào)主辦銀行對(duì)企業(yè)的服務(wù)，沒(méi)有體現(xiàn)銀行對(duì)企業(yè)的監(jiān)控，而且只限于合作協(xié)議，沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)權(quán)紐帶。
 
因此，應(yīng)完善主辦銀行制度，采取債權(quán)債務(wù)關(guān)系為紐帶的模式。這一模式下的金融業(yè)和物流業(yè)之間的關(guān)系不是短期、小額和松散的借貸關(guān)系，而是金融機(jī)構(gòu)（如商業(yè)銀行）與有實(shí)力的物流企業(yè)集團(tuán)之間長(zhǎng)期、大額、穩(wěn)定的借貸關(guān)系。在這種關(guān)系的基礎(chǔ)上，金融機(jī)構(gòu)對(duì)物流企業(yè)形成一定程度的控制。如在日本的主銀行制度中，主銀行是客戶企業(yè)的最大債權(quán)人，在企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)時(shí)會(huì)以緊急融資給予支持；而對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理則有審核監(jiān)督的權(quán)力。
 
股權(quán)關(guān)系的模式
 
這種模式有兩種表現(xiàn)：當(dāng)金融機(jī)構(gòu)（如商業(yè)銀行）或物流企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)單方面持有對(duì)方的股權(quán)時(shí)，就是單向持股模式；當(dāng)金融機(jī)構(gòu)和物流企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)互相持有對(duì)方的股權(quán)時(shí)，就是雙向持股模式。
 
金融機(jī)構(gòu)和物流企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)間從外在的債權(quán)關(guān)系發(fā)展到內(nèi)在的股權(quán)融合，加大了商業(yè)銀行與物流企業(yè)利益的關(guān)聯(lián)度，提升了供應(yīng)鏈運(yùn)作和管理的效率，降低了金融機(jī)構(gòu)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)了各方的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了互利共贏。許多跨國(guó)公司和跨國(guó)銀行多是借助這樣的融合方式迅速發(fā)展起來(lái)的。
 
債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)模式
 
即對(duì)那些經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)前景良好，但由于注資不足而陷入困境的物流企業(yè)、第三方物流服務(wù)供應(yīng)商，金融機(jī)構(gòu)（如商業(yè)銀行）可將超過(guò)一定年限的部分貸款轉(zhuǎn)為對(duì)該類企業(yè)的股權(quán)投資。通過(guò)這種模式取得銀行的信用，可以有效地解決在金融服務(wù)中的效率問(wèn)題。
 
具體的做法就是商業(yè)銀行把貸款額度直接授權(quán)給相關(guān)物流企業(yè)，再由物流企業(yè)根據(jù)客戶的需求和條件進(jìn)行質(zhì)押貸款和最終結(jié)算。物流企業(yè)向商業(yè)銀行按企業(yè)信用擔(dān)保管理的有關(guān)規(guī)定和要求開(kāi)展信用擔(dān)保，并直接利用這些信貸額度向相關(guān)企業(yè)提供靈活的質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行則基本上不參與貸款項(xiàng)目的具體運(yùn)作。
該模式有利于相關(guān)企業(yè)更加便捷地獲得融資；有利于商業(yè)銀行提高對(duì)供應(yīng)鏈全過(guò)程的監(jiān)控能力，更加靈活的開(kāi)展金融服務(wù)。這也是解決物流企業(yè)融資難、高負(fù)債、保全銀行資產(chǎn)、強(qiáng)化銀行對(duì)相關(guān)企業(yè)監(jiān)督和管理的一種途徑。
 
組建金融控股公司模式
 
即利用實(shí)力較強(qiáng)的物流公司專業(yè)服務(wù)，將商業(yè)銀行、生產(chǎn)企業(yè)以及多家經(jīng)銷商的資金流、實(shí)物流、商品流、信息流有機(jī)結(jié)合，封閉運(yùn)作，為企業(yè)提供全程金融服務(wù)。它打破了傳統(tǒng)的地域限制，在無(wú)分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)開(kāi)展動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)，保證了生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷商資金有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保證物流企業(yè)及時(shí)提供配送服務(wù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈。
 
在此可借鑒美國(guó)持股公司的做法，由商業(yè)銀行向物流企業(yè)集團(tuán)的金融公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)參股、控股或直接建立自己的控股公司實(shí)現(xiàn)間接的物流業(yè)和金融業(yè)的結(jié)合。
 
人事滲透模式
 
即商業(yè)銀行和物流企業(yè)之間雙向人事滲透，互派人員。由于大型物流企業(yè)集團(tuán)和第三方物流服務(wù)供應(yīng)商資金流量大，信貸資金占用多，經(jīng)濟(jì)效益比較穩(wěn)定，合作風(fēng)險(xiǎn)小，應(yīng)允許金融機(jī)構(gòu)與大型優(yōu)質(zhì)物流企業(yè)集團(tuán)之間的雙向股權(quán)融合，并互派股權(quán)代表，建立以股權(quán)為紐帶，集商品流、資金流、實(shí)物流和信息流為一體的銀企集團(tuán)。
 
商業(yè)銀行拓展物流金融業(yè)務(wù)建議
 
在我國(guó)，銀行業(yè)一直在努力尋找和留住優(yōu)質(zhì)客戶。現(xiàn)在，銀行業(yè)可以借助物流金融這個(gè)平臺(tái)，向公司進(jìn)行滲透，從而可以獲得很多優(yōu)質(zhì)的客戶。下面具體的分析銀行如何通過(guò)大型物流公司尋找意向客戶。
 
選擇優(yōu)質(zhì)物流公司作為合作對(duì)象
 
銀行業(yè)開(kāi)展物流金融這項(xiàng)業(yè)務(wù)，離不開(kāi)物流公司，而銀行對(duì)物流公司的選擇至關(guān)重要，因此，銀行要根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的具體情況，對(duì)合作對(duì)象進(jìn)行優(yōu)選。選擇時(shí)，銀行要考慮，可以跟哪些物流公司展開(kāi)深入的合作，和哪些物流公司只進(jìn)行表面業(yè)務(wù)的合作。戰(zhàn)略對(duì)象選擇的成功，不光可以使雙方合作愉快，而且能使得雙方的業(yè)務(wù)都能快速發(fā)展。選擇物流公司時(shí)，銀行可以根據(jù)物流公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和物流公司的評(píng)級(jí)來(lái)進(jìn)行選擇。
 
1．根據(jù)物流公司的營(yíng)業(yè)收入進(jìn)行選擇
 
2014年中國(guó)50強(qiáng)物流企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入共達(dá)8233億元，按可比口徑比上年增長(zhǎng)5.5%。其中，排名第一位的中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司物流業(yè)務(wù)收入為1441.5億元，第50位的新時(shí)代國(guó)際運(yùn)輸服務(wù)有限公司物流業(yè)務(wù)收入為22.4億元，50強(qiáng)企業(yè)入圍門檻比上年提高2.1億元。
 
 
銀行可以根據(jù)年度物流企業(yè)50的名單對(duì)合作伙伴進(jìn)行選擇，這種選擇方法的最大優(yōu)點(diǎn)就是能選出當(dāng)今市場(chǎng)上，業(yè)務(wù)量最多，和企業(yè)打交道最頻繁的物流企業(yè)。如排在第9位的中儲(chǔ)已與包括工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、民生銀行、華夏銀行、中信銀行、光大銀行、招商銀行、渣打銀行、法國(guó)巴黎銀行、奧地利中央銀行等20家銀行簽署了總對(duì)總框架協(xié)議，合作開(kāi)展物流金融業(yè)務(wù)，公司質(zhì)押業(yè)務(wù)現(xiàn)已推廣至全國(guó)27個(gè)省份；排在第4位的中外運(yùn)也已與中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、渣打銀行等20多家中外銀行共同合作提供質(zhì)押商品在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等物流狀態(tài)的融資和監(jiān)管服務(wù)，除了利用倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管，中外運(yùn)還開(kāi)發(fā)了對(duì)運(yùn)輸途中貨物的監(jiān)管，使得不僅僅是倉(cāng)庫(kù)中的貨物可以作為銀行貸款抵押物，在運(yùn)輸途中的貨物也可以作為抵押物進(jìn)行貸款，這些物流都是銀行優(yōu)先選擇的合作對(duì)象。
 
2．根據(jù)物流企業(yè)評(píng)級(jí)進(jìn)行選擇
 
我國(guó)的物流企業(yè)，參差不齊，銀行在選擇物流企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)，可能會(huì)碰到“地雷”，因此銀行可以結(jié)合中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)的評(píng)級(jí)對(duì)物流公司進(jìn)行選擇。2015年8月21日，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)審定通過(guò)第二十批A級(jí)物流企業(yè)335家（包括：升級(jí)企業(yè)77家）。至此，我國(guó)共有A級(jí)物流企業(yè)3438家。其中5A級(jí)物流企業(yè)110家、4A級(jí)物流企業(yè)576家、3A級(jí)物流企業(yè)751家、2A級(jí)物流企業(yè)309家、1A級(jí)物流企業(yè)20家。
 
對(duì)于5A級(jí)企業(yè)中銀行熟悉的物流企業(yè)，銀行可以直接跟其談合作的一些條件，對(duì)于銀行不熟悉的物流企業(yè)，銀行又想與其展開(kāi)深入的合作，銀行還要對(duì)其進(jìn)行摸底調(diào)查。銀行通過(guò)選擇優(yōu)質(zhì)的物流企業(yè)，作為打開(kāi)物流金融業(yè)務(wù)的鑰匙，非常有效。
 
通過(guò)物流企業(yè)“開(kāi)拓”潛在客戶
 
物流企業(yè)是連接銀行和其它生產(chǎn)企業(yè)的紐帶，對(duì)于大部分生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們都有較大的融資需求，銀行可以借助物流企業(yè)，對(duì)這些生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行放貸，而物流企業(yè)跟生產(chǎn)企業(yè)的接觸一般要多于銀行，因此，物流企業(yè)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況也會(huì)了解的更多，有物流企業(yè)做屏障，銀行對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的貸款風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)及時(shí)的發(fā)行，并能夠得到妥善的解決。
1．“1+N”的模式開(kāi)發(fā)客戶
對(duì)于每一家大型物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司有成千上萬(wàn)家，而這些企業(yè)中，有很多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)資源，銀行可以通過(guò)物流公司作為中間的紐帶，打通與其它生產(chǎn)企業(yè)之間的通道，這種“1+N”的模式，不光能加深銀行和物流企業(yè)之間的關(guān)系，而且能夠通過(guò)物流企業(yè)獲得更多的企業(yè)客戶，所以這種模式值得銀行借鑒。
2．“N+1+N”的模式開(kāi)發(fā)客戶
銀行可以通過(guò)一家大型的物流企業(yè)，以供應(yīng)鏈的方式，去開(kāi)發(fā)物流企業(yè)上游的公司和下游的公司，這種“N+1+N”的模式能使銀行接觸更多的公司。銀行通過(guò)對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的一些優(yōu)惠，加大對(duì)上下游公司的營(yíng)銷力度，使得這些企業(yè)能夠成為銀行的忠實(shí)客戶。
總的來(lái)說(shuō)，銀行通過(guò)物流企業(yè)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，是一種不錯(cuò)的策略，而對(duì)于模式的選擇，不同的銀行也需要根據(jù)具體的情況來(lái)決定，除上面的兩種模式以外，還可以有其它很多種的模式，銀行也可以根據(jù)具體的公司，具體的業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。而在對(duì)企業(yè)收費(fèi)方面，銀行也需要關(guān)注一個(gè)“適度”原則，太高的收費(fèi)會(huì)“嚇跑”很多企業(yè)，太低的收費(fèi)又會(huì)使得銀行無(wú)法盈利，所以銀行在開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，不光要考慮客戶的選擇問(wèn)題，還需要考慮能為客戶帶來(lái)什么的問(wèn)題。
 
銀行選定目標(biāo)客戶后的營(yíng)銷策略
商業(yè)銀行通過(guò)大型物流公司鎖定企業(yè)后，銀行怎樣展開(kāi)營(yíng)銷，是一個(gè)難題，往往是銀行很容易就鎖定目標(biāo)客戶，但是不知道該從何入手，在這里，重點(diǎn)介紹以下幾種營(yíng)銷策略以供參考。
 
1．物流公司推薦法
 
企業(yè)有沒(méi)有融資需求，銀行一般很難察覺(jué)，如果能借助物流企業(yè)，銀行就能很快了解市場(chǎng)中企業(yè)對(duì)資金的需求程度，既然銀行已經(jīng)選定合作伙伴，那么銀行就要對(duì)合作伙伴的資源進(jìn)行充分的利用，雙方可以在合作初期就可以約定，在開(kāi)展物流金融業(yè)務(wù)的時(shí)候，物流企業(yè)可以直接向銀行提供需要融資的企業(yè)的名單，這樣，就省去銀行很多的時(shí)間和精力。
對(duì)于物流企業(yè)推薦的需要融資的企業(yè)，銀行可以根據(jù)與合作伙伴的合作程度，進(jìn)行有選擇性的放貸，物流機(jī)構(gòu)將作為質(zhì)押監(jiān)管人或者是擔(dān)保人。在該種方法中，物流企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，所以雙方業(yè)務(wù)是否能順利的展開(kāi)，就要看銀行和物理企業(yè)之間的利益關(guān)系和合作的深度。
 
2．產(chǎn)品“誘惑”法
 
對(duì)于需要融資的企業(yè)來(lái)說(shuō)，從那家銀行能順利借到錢，并且所需的成本和時(shí)間最少，企業(yè)就會(huì)選擇該銀行進(jìn)行融資。因此，銀行針對(duì)物流金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)置需要有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，不光在放貸速度上，要比同行快，在相關(guān)的利率和放貸數(shù)量上，也要比同行有優(yōu)勢(shì)，只有這樣，借款企業(yè)才會(huì)選擇該銀行進(jìn)行融資。反之，有很多企業(yè)花高成本去融資，帶給銀行的風(fēng)險(xiǎn)也不可低估，所以銀行在風(fēng)險(xiǎn)和收益上，要有權(quán)衡。
 
3．業(yè)務(wù)綁定法
 
業(yè)務(wù)綁定法也就是說(shuō)銀行和物流企業(yè)在業(yè)務(wù)方面展開(kāi)全面的合作，只要企業(yè)和物流企業(yè)有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)，并且雙方的貿(mào)易金額達(dá)到一定的水平，均可以從銀行處獲得貸款。在該營(yíng)銷方法中，銀行需要制定相關(guān)的準(zhǔn)入細(xì)則，要對(duì)合作物流企業(yè)的客戶做一些篩選，然后才選擇企業(yè)進(jìn)行放貸，在該種方法中，銀行會(huì)接觸很多的客戶，但是評(píng)審關(guān)非常重要，這是銀行應(yīng)該重點(diǎn)把握的。
 
以上只介紹了比較重要的幾種營(yíng)銷策略和方法，銀行可以借鑒，具體的策略要根據(jù)銀行的具體情況和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)決定?？偟膩?lái)說(shuō)，銀行針對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方法還有很多，但是最主要的宗旨有兩個(gè)：一是物流企業(yè)搞好關(guān)系；二是練好自己的基本功。只有這樣，銀行才可以把這項(xiàng)業(yè)務(wù)做到最好。
 
好伙伴：物流企業(yè)管理系統(tǒng)及軟件供應(yīng)商，成立已13年，公司的產(chǎn)品覆蓋物流、物業(yè)及倉(cāng)儲(chǔ)。核心產(chǎn)品有：G5物流平臺(tái)、物流ERP軟件、物業(yè)管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)、物流財(cái)務(wù)軟件一體化物流管理等。
截至2015年8月，好伙伴的足跡已遍布大江南北200多個(gè)城市，核心物流覆蓋率92%左右，累積簽約物流公司數(shù)萬(wàn)家，腳步從未停止，有物流的地方，就有好伙伴。
好伙伴：讓物流企業(yè)更高效！
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